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深访电子签名行业,透视中国特色SaaS路

2020-01-22

2013年新年,《西游降魔篇》大火,可是两年后,影片的制造方周星驰控股的崴盈出资与发行方华谊兄弟,却因票房分红不合对薄公堂。

本来,影片上映前,两边经过邮件洽谈假如票房到达5亿,周星驰便能取得额定分红,但因为年关将至,这一合约未及时签字、盖章,终究, 因未签字、盖章的邮件不具有法令规则的建立条件,周星驰败诉。

假如其时他们运用电子签名或许就不会有这样的胶葛了——无需两边在场、无需快递,只需将合同传到第三方电子签名服务渠道上,短短几分钟,一份具有法令效力的电子合同便签署完结。

快捷、省时、省钱,电子签名有着线下签署无法比拟的优势。早在2000年,美国明星就开端运用电子签名,2012年,NBA巨星用电子签名与球队签署金额高达1亿美元的合同,更是在国际上掀起了一阵运用电子签名的热潮。

2018年4月,美国电子签名公司DocuSign成功上市, 总市值从发行时的45亿美元涨至现在的125亿美元。 据其招股书, 已有超越90%的国际500强企业在运用他们的产品。

在我国,自2005年《电子签名法》正式施行,电子签名以传统软件的交给方法,面向政务、医疗、银行等范畴供应服务, 2014年起,SaaS在我国鼓起,带给了这个职业新的图景:新玩家进场、更快捷的服务方法、更多的本钱注重、智能化、生态化;

一起也带来了新的应战: 需求个性化与产品标准化之间的对立、做大客户与大客户SaaS承受度不高的对立、与司法紧密连接,合规性危险加强、投入周期长,盈余难等。

本文,猎云网采访了供应电子签名服务的老牌企业如数字认证公司、CFCA、e签宝、易云章,以及SaaS形式出现后新建立的电子签名企业法大大、上上签、契约锁、和签等,从他们的开展中,咱们能够窥见SaaS形式带给一个职业的新机遇,以及一起带来的应战。

2005至2014年是电子签名的1.0阶段。

在此期间,受限于其时的信息化程度,以数字认证、CFCA为代表的电子认证类国资企业,e签宝、易云章等无纸化工作类企业,首要面向政务、医疗、银行等少量几个范畴,以传统软件交给的方法供应电子印章服务。

但职业开展一向不温不火,“到2014底,公司也就20个人,营收一千万,净利润四百万。”e签宝CEO金宏洲告知猎云网。

2013年,金宏洲模糊地感觉到一场革新将发作在这个职业。首先是移动互联网的鼓起,他认识到企业工作将趋向移动化,其次他看到SaaS形式的鼓起,认识到这或许会改动电子印章的布置形式。

“假如依照老形式,咱们大约还能活三年。”2014年6月,e签宝推出了电子签名SaaS渠道。

2014、2015年前后,我国金融认证中心也看到了新趋势,推出了安心签电子签名产品。一起,一批互联网布景、法令布景的新玩家也看到时机进场,如上上签、法大大、一号签、易保全、众签、云签等。

2015年起,互联网金融逐步鼓起,随后出台的一系列职业监管细则中明文规则,互联网金融买卖必需求完成线上签约、数据存证。换句话说, 互联网金融带给了电子签名一个刚需场景。

据苏宁金融研讨院的数据,2014年至2018年9月,P2P职业共诞生了48.31亿份电子合同,仅2017年就有18.14亿份。

雷洲正是抓住了这一波时机。彼时,雷洲是某互联网金融渠道合伙人,在运用电子签名的过程中,他感受到职业需求,一起觉得电子签名难度不大,在内部进行了一些测验后,2017年10月,他创立了和签,首要为P2P职业供应电子签名服务。

据移动信息化研讨中心发布的《第三方电子签名商场及用户研讨报告》,2017年互联网金融巅峰时期建立的电子签名企业有近30家,新近建立的电子签名企业也接到互联网金融的流量,据猎云网采访得知,其时业界大部分企业互金客户占比都超越80%。

一部分依靠单一互联网金融客户的电子签名公司,在本钱隆冬影响的叠加下,彻底没有转型的窗口期。

有一些则挑选被收买,如1号签被电子认证公司天威诚信收买。

而有资金供应、客户结构均衡的,或互金头部客户占比较多的企业,则活了下来,一起组成了职业新格局。

2014年至2018年下半年互联网金融暴雷这一阶段,是为电子签名职业开展的2.0阶段。

2018年下半年,阅历互联网暴雷后的电子签名职业进入新的开展阶段,也出现出新的开展趋势,经过造访业界企业及运用电子签名的客户,猎云网总结出了五大职业趋势。

2018年下半年至今,上上签、法大大、e签宝相继取得了3.58亿、3.98亿、6.5亿的C轮融资,一起出资名单中出现、阿里的身影。

本钱与巨子的进场,加快了职业的洗牌与整合,据猎云网采访得知,在规划、营收上,头部企业与其他玩家拉开了必定间隔,职业马太效应出现。2019年7月,业界还发作战略兼并事情,上上签兼并众签。

事实上,电子签名并非简略的在线签字,它以电子签名和电子合同为中心,向上游可拓宽至底层的数字证书、身份认证服务,向下流可延伸至合同存储、办理、调取等电子合同保全服务,以及电子文件公证、司法鉴定、法令服务等司法服务,是一套完好的生态服务闭环链条。

此前,互联网金融职业对电子签名的需求愈加偏重于签署的快捷、快速,对前端的身份认证,后端的数据存证、法令服务需求较弱。但暴雷后, 跟着电子签名运用职业、场景的拓宽,对链条完好性的需求就显现出来。 北森产品副总裁魏立刚告知猎云网,因为HR职业常常发作劳务胶葛,后续司法服务的快捷性便是他们挑选产品时要点考虑的要素。

现在,e签宝、上上签、法大大、数字认证、CFCA安心签等大多数业界企业都打造了全链条服务系统,但不同布景的企业各有偏重,e签宝、上上签更偏重于合同的智能办理,具有法令布景的法大大则在司法服务一环有较强的竞赛力,数字认证、CFCA安心签把握电子签名的底层中心暗码技能,在前端数字证书、身份认证环节优势显着。

事实上,DocuSign近年来的高增加获益于其与Salesforce、Coupa等的生态协作关系,经过API方法将电子签名功用集成于生态协作伙伴的系统中, DocuSign能够以极低的本钱辐射到更巨大的客户群。 据美股研讨社发布的一篇文章称, DocuSign与Salesforce的协作关系,已经成为Docusign竞赛的护城河。

现阶段,国内电子签名职业也向生态化演进。

一是以API系统集成的方法与国内OA、CRM、ERP等通用型企业服务软件生态协作,如e签宝与钉钉、用友、SAP等,法大大与微软、SAP、明源云等,上上签与北森、出售易、Oracle等,契约锁与泛微等。

二是与互联网巨子协作,法大大告知猎云网,他们的产品能够经过的SaaS生态系统“千帆方案”进行售卖,的iPaaS渠道支撑生态内一切企业产品售卖后的注册及一致登录等。

事实上,这是一种T2B2B形式。T端向B端敞开本身的技能才干或产品服务,B端经过调用T端的技能,再服务于自己的B端客户。电子签名就具有这样的技能特点,“单凭这样一个技能很难直接跟用户对接,它需求一个渠道才干更好地被运用。”金宏洲告知猎云网。

但上上签以为承受互联网巨子出资会影响电子签名企业的中立性,“那些对数据安全特别灵敏的银行、政企、大型互联网渠道,对巨子一般都持谨慎态度,避免其运用巨大的客户网络来获取许多数据,以用于扩展金融、零售等事务。”上上签对猎云网表明。

易云章营销中心VP许金丽告知猎云网,她们推出了新的收费战略。现在,电子签名职业的收费形式遍及按签约份数或次数进行收费,价格在1-10元/次,而易云章推出了首年免费签约,而在存证、公证等后续增值服务上收费的形式,这使得易云章的客户在短期内增加300%。

和签挑选与国家电子合同存案渠道协作,以打造他们在合同存证,以及国家区块链存证环节的优势。

契约锁则坚持电子签名的东西特点,推出物理印章与电子印章一体化管控渠道,将电子签名单一环节做专、做精,“电子签名本身便是东西,一切职业、一切公司不管巨细,都需求印章办理,咱们只需求注重客户需求就好。”契约锁对猎云网表明。

别的,数字认证产品商场总监陈珊珊、CFCA安心签产品总监张诚都以为,别的一条差异化之路是 深耕某一笔直职业,或某一细分场景,打造极具职业特性的产品。

不同职业对电子签名的需求不同,比方银行对合规性、安全性的要求高,触及合同金额大的房地产、大宗买卖对后端的司法存证要求高,也有一些职业更偏重于快捷性、稳定性,如教培组织、O2O,医疗职业则对身份辨认环节要求高。

近一两年,为了处理SaaS形式难以应对大中型企业定制化、个性化的需求,SaaS公司做PaaS成为一种趋势。

2019年10月15日,法大大发布了“三朵云”战略,开端测验打造PaaS渠道,“三朵云”即事务云、集成云、开发云。法大大对猎云网表明,大中型客户的一部分跟本身事务系统相关的定制化需求开发,能够经过法大大集成云、开发云进行赋能。一些开发才干强的企业,能够凭借法大大的集成云、开发云进行二次开发,打造自己的电子签名运用。

“一开端以为很简略,但做了一段时刻后,发现这个事难度还挺大,”雷洲告知猎云网,“真正到运用场景的时分,技能不是顶尖级的,可是中心的小坑特别多。”

雷洲遇到的第一个坑,也是一切电子签名公司、一切SaaS公司共通的坑:产品标准化与客户需求个性化之间的对立, 而这种对立在电子签名职业更为剧烈。

“这是由我国信赖系统的不健全导致的。”张诚对猎云网表明。

DocuSign近年来的高速增加,美国完善的商业诚信系统功不可没。周星驰与华谊兄弟的案子假如在美国审判或许会有不同成果,因为美国的司法系统中,没有签字盖章的文件是能够被法院采信的,因而DocuSign不太需求去做前端的实名认证、后端的司法公证等动作。

而我国的电子签名公司则需求供应完善的法令服务,需求去打通各个法令部分的数据,如签约前需求经过人脸辨认跟公安系统、工商局做信息认证,然后承认个人信息是否实在牢靠;签约中需求断定签约主体志愿,以避免盗用别人名义作签署;签约后需求跟公证处、司法鉴定、裁定等对接,做完好的法令支撑。

电子签名的第二个坑是中大型客户的重要性与 中大型企业对SaaS承受度不高之间对立。

近一两年,国内SaaS职业根本达到一致:SaaS要做大客户。DocuSign也是在从服务中小客户转向发力大客户后,才完成营收的迸发式增加。据DocuSign招股书,截止2018年7月, DocuSign具有的头部及大中型企业客户占比10.6%,发明的营收却占比84%。

但这也是根据美国完善的诚信系统,客户能够放心肠将最中心的数据放在云端。而在我国,大中型企业遍及对数据安全比较忧虑,尤其是触及企业中心的合同买卖信息,因而对SaaS的承受度还不是很高。

电子签名的第三个坑是业界企业遍及在 合规性上存在瑕疵 。

和签的一位产品负责人曾剖析过国内各家电子签名厂商的产品和处理方案,他向猎云网共享了调查到的危险。比方在互联网金融范畴,常常迸发高并发,业界一些企业为了应对,便私传用户密钥,将本应存储于第三方电子签名渠道上的私家密钥,下发到嵌入互金渠道的SDK中,“这就类似于私刻用户公章,一旦用户的私家密钥被不合法运用,结果很严重。”

另一个危险是 依据链的不完好 。

如前所述,电子签名是从身份认证到司法服务的完好链条,电子签名的合规性也体现在依据链的完好性上。据张诚的调查,现在业界产品遍及在这方面存在瑕疵,“为了趋向客户的需求而姑息客户,忽视了依据链中某些环节,这会形成后续司法维权上的困难。

但电子签名职业现在最大的窘境还在于,业界 企业遍及不盈余 。

“咱们发现电子签名的商业形式在我国行不通,都是在赔本赚吆喝,”某位业界人士对猎云网表明。

陈珊珊以为这是因为电子签名职业的商场认识没有培养起来,“现在的火仅仅创投上的火、新闻宣传上的火,实际上彻底处于拓荒年代,”她对猎云网表明,“只要头部客户在用,长尾还没起来”。据IDC数据,至2018年,我国电子签名商场浸透率不到1%。

许金丽则以为最大的问题在于 客户需求不刚性 ,“客户觉得产品挺好,但也能够等等再买,最可怕的是,客户没有挑选法大大、e签宝,也没有挑选咱们, 需求整个职业来背负商场教育的任务。 ”

虽然存在各种困难,但电子签名仍是一个十分令人等候的赛道。

“因为电子签名具有商业基础设施特点,”e签宝的出资方,靖亚本钱合伙人何沛告知猎云网, 假如把互联网商业活动比作一辆单车,那么第三方电子付出和电子合同便是单车的两个轮子。 跟着各行各业事务的在线化,电子签名会逐步成为整个商业的底层基础设施之一。

其次,跟着年代大主题切换至to B频道,to C商场的王者逻辑 网络效应 ,就不再是我们信仰的信条,但在 电子签名赛道,这一词汇再次被提起。

在电子签名职业这被称为“链式反应”,因为合同签署是两边或多方行为,因而假如一家企业运用某家第三方电子签名渠道,会带动其上下流相关企业也运用该渠道。因而一旦电子签名服务商占有了某条产业链上的中心客户,买卖傍边触及的话语权较弱的一方,一般也会运用同一电子签名服务渠道。

采访中多位业界人士对猎云网表明,的确屡次遇到过这样的状况。DocuSign增加敏捷的原因,也与此有关系,据DocuSign招股书,现在全球前10科技公司中的7家、全球前20医药公司中的18家、全球前15的金融服务公司中的10家企业,都在运用DocuSign的服务。

现在,B2B是职业界遍及比较注重的形式;B2C,如教育组织与学员间的合同签署,在线租房公司与房客间的合同签署;C2B,如当时炽热的直播场景中,网红带货背面有一块巨大的网红与供货商之间合同签署的大蛋糕;C2C,如个人与个人之间的假贷场景。

在企业服务职业,功率提高不明显、本钱下降不显着,是许多企业面对的问题,而电子签名为企业带来的价值是十分显性的。

据安防职业巨子宇视科技供应的数据,宇视每年的合同签署量近万份,需求与上千家供货商跨区域、全天候地缔结合同。在选用电子签名之后,宇视每年节省了近120万元纸质合同的本钱,其间包含90万合同快递费、30万纸张费以及0.5万元的打印费,也让宇视的合同办理员开释了近一万小时的时刻耗费。

自2005年起,相关部分共公布电子签名相关方针和法令27项,包含《电子签名法》、《我国人民共和国网络安全法》、《电子合同在线流程标准》、《暗码法》等,屡次承认电子签名的法令效力及运营标准。

近年来,跟着互联网、电子商务的老练,国务院、公安机关、地方政府等都在继续开释电子签名的方针利好信号。

2019年头,国务院、财政部一再提及要加强电子签名技能在商务、政务中的运用;随后,全国人大立法委员会经过《电子签名法》修改草案,答应在房子等不动产买卖中运用电子合同;交通运送部也在一系列规则中做出修订,鼓舞在物流运送范畴选用电子合同。

出路光亮,路程困难又悠远,这不仅是电子签名职业的现状,也是大多数SaaS、To B企业的现状。 但等候在于,这是有价值的事,电子签名就像一条正在建筑的互联网商业高速公路,修成之后,企业间的协作将会本钱更低、功率更高。

或许慢,但有价值的事物,值得一砖一瓦的坚韧与等候。

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